企业内训咨询
二天，打造建材企业超级市场竞争力
开云咨询强力推出建材领域的经典内训课程之——
工程营销的规范化运作和销售技巧实务
开云咨询曾为诺贝尔瓷砖、菲林格尔地板、七色板业、鳄鱼漆、绿色可得建材、方太集成厨房、汇丽集团、生活家地板、得嘉地材等诸多国内外知名建材企业提供过营销咨询服务。对建材渠道、终端、销售具有丰富的营销经验。
2003 － 2008 年，在对建材领域深入研究基础上，总结过去的营销方法和经验，针对企业的现实需求，隆重推出本课程，致力于帮助建材企业解决营销难题，实现销售的快速增长。
一、 2008 年，建材企业的营销困惑——
原有我们构建了以代理商为核心，企业直销为辅助的工程操作模式，由于走的比较早，取得了较好的效果。如今很多同行开始着重工程业务的开发，开始进入这一领域，甚至采用企业直接操作工程的方式进行，在价格管理、资源投入上充分发挥了优势，这样的情况下，我们如何做好转型？
——某瓷砖企业工程部经理的困惑之一
工程队伍建设是我最头疼的问题，如何提升队伍的战斗力，如何提升他们的技巧呢？仅仅通过传帮带，队伍大了，我感觉力不从心。
——某涂料企业的营销总经理如是说
企业如何做好工程操作规范，如何在每个环节超越竞争者？
如何做好项目投标书和企业的物料？
建材企业如何进行品牌运作，影响工程客户？
如何识别工程客户中的关键人物？
等等－
出现上述问题的原因很多，但企业缺乏有效的规划和管理， 缺乏对对工程运作规范的操作思路和系统的营销方法及技巧是最重要的原因。
二、开云咨询眼中的建材市场
很多人说，建材工程操作最主要还是靠关系，搞定最关键决策者就什么都能搞定了！听起来，这种说法的确是工程操作中最重要的问题。关键是“搞定”关键人的“搞定”二字背后到底有多少门道呢？
在重大工程信息逐渐公开化、明朗化的今天，如果企业没有过硬的产品、规范的准备，没有良好的服务能力，没有快速的反应速度，甚至没有出色的团队管理和出色的技巧，能获得持久的成功吗？
开云观点：工程的规范化运作和销售技巧是企业工程运作的根基
在建材工程市场变革的大时代，即使是掌握了关系营销这一重点突破口，也需要企业配置相应的资源，需要工程营销人员精细的规划和设计，及时的诊断和追踪。只有深刻满足客户的多种需求，才能持久的和客户打交道。无论是产品质量、品牌形象、专业程度、服务水平和企业的实力，都是工程运作所必须的。
因此，工程的规范化运作和销售队伍技巧的提升将是未来建材企业工程操作的主旋律。
三、为中国建材企业量身定做的课程
课程方法：
采用咨询式培训，针对企业营销问题和困惑，结合专家营销经验，提供解决方法和工具。
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时间
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内容
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课时数
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第一天
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半天企业内部深度访谈；此前专家会电话访问部分经销商和企业工程客户。
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3
课时
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第二天上午
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工程操作理论实务——工程渠道和工程队伍管理
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3
课时
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第二天下午
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工程销售人员沟通技巧实务培训
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3
课时
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第二天晚上
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开放式答疑和互动交流；
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2-3
课时
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工程课程全部内容纲要（本次培训需选择部分课程）：
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课时名称
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内容大纲 |
课时
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从企业营销战略的角度看工程业务单元的选择
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选择渠道模式是企业工程操作的战略决策；
工程业务单元采用的三种渠道模式简析；
代理制、直销制和混合制操作的优缺点分析；
企业如何选择适合的渠道模式：分析模型分享； |
30 分钟
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工程运作中的企业角色和准备
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企业运作工程所需的物料和工具准备：如何做好简介、如何做好投标书、工程开发手册和客户追踪卡等必备的工具；
企业在工程运作中的资源调配和使用；
工程产品的战略选择和卖点提炼；
品牌运作和行业性传播对工程操作的影响；
建材传播的媒介选择之道：行业性的信息发布、权威论坛等；
如何看待样板工程的操作和二次传播；
不同渠道模式下的资源配置和注意要点； |
60 分钟
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工程操作流程的 8 个分解动作
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如何做好信息收集和整理：公开信息、客户分类信息、设计院、设计公司、朋友圈、与相关单位建立战略关系等等；
接洽关键点和技巧：企业样本和资料的品牌展现和企业实力展现等；
从项目需求和定位看招投标需求：评估需求寻找样板案例等；
如何做好小型样板：专业的技术讲解和针对性建议；
企业考察中注意的 4 个环节：
签约和履约中的关键点：做合适的报价和服务承诺等；
用工程服务说话：
尾款结算和追款要点： |
90 分钟
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工程操作中的五个决策力量
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分析关键决策者和决策者需求的注意要点；
投资方、设计方、建筑方、工程监理、装修方在工程项目各阶段的决策力量分析；
不同阶段如何应对不同方的不同需求； |
30 分钟
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工程运作管理和工程队伍建设与管理
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从企业战略的角度看工程业务管理；
工程业务的价格管理和因应不同渠道模式的价格平衡之道；
如何建立工程项目小组和进行小组管理；
工程小组在工程各阶段的分工和重要性；
工程业务团队管理和分销管理的差异点；
工程核心队伍建设和社会队伍及资源的整合分配；
工程代理商需求分析；
如何针对工程代理商进行深度协销；
如何帮助代理商构建稳健的销售队伍；
工程预报制和工程项目小组诊断方法在工程运作中的应用； |
3 课时
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工程人员实战营销技巧培训
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作一个沟通高手：工程操作人员沟通技巧培训 心态培训： 良好的心态和坚持是成功的必须 目标训练： 工程营销就是要不断积累人脉，你的目标是尽可能多的交到业界内的朋友。
技巧训练： 沟通四问、沟通的定义、沟通的种类：语言和非语言、高效沟通的六大原则、成功沟通的二十四个要点、幽默行销方法——重要的沟通法宝、沟通步骤祥解、针对不同的人的应对方法、学会聆听、成功沟通秘笈：九大法则；
工程营销人必读秘笈：
基础部分： 职业营销人的礼仪和规范、职业营销人良好的心态和素质、职业销售人员的工作习惯、销售人员的知识结构、销售人员的行为技巧；
技巧部分： 如何在最短的时间内找到最热门的销售捷径、电话邀约关键要点；如何识别销售约见中起不同作用的人物，并有效地对他们进行平衡；如何找到关键决策者并让他急于见你、如何建立起信任并赢得顾客的信心；如何让客户相信你能够帮助他解决难题，并有效的满足他的需求、如何触及客户心灵，展现你的特点、优势；如何掌控顾客的思维，并令他们将你视为他们唯一的解决方案；
案例解析： 如何让自己成为陌生人的朋友； 案例解析： 送礼的学问；
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